E-mail marketing não é gratuito. É uma mídia, como outra qualquer, que exige investimentos para trazer o retorno desejado. Porém, o retorno gerado pelo e-mail marketing deve justificar seu custo, e muitas empresas acabam dedicando muito de seu tempo e de seus criativos para criar campanhas que têm um custo muito maior do que o retorno.

E, afinal, como calcular este retorno?

Ao contrário do que muitos podem pensar, calcular o ROI (Return on Investment) de qualquer campanha, inclusive de e-mail marketing, é simples. Basta utilizar a seguinte fórmula para obter o valor percentual:

Caso o modelo de negócios do site não seja do tipo “loja virtual”, que trabalhe com transações monetárias, é importante especificar um valor fictício para cada tipo de conversão, como uma nova visita ao site, um contato via formulário ou telefone etc. Certamente, um terá mais peso que o outro.

Os custos que devem ser considerados como valor de investimento na campanha dependem do tipo de negócio. A empresa que está investindo na campanha de e-mail marketing pode calcular o valor do investimento de acordo com o modelo de trabalho mais adequado para sua realidade:

1. Desenvolver toda a campanha in house, ou seja, ela própria cuida de todos os processos. Neste modelo, além de custos externos (aluguel de listas, plataforma de envio e o que mais for terceirizado) deve ser mensurado o tempo das pessoas envolvidas em todo o processo, como, por exemplo, o período que cada colaborador levou para realizar as suas atividades. O valor/hora de cada profissional envolvido na campanha também deve ser contabilizado nos cálculos do investimento.

2. Contratar uma agência, que fornece um valor fechado com todas as etapas inclusas: desde o planejamento até o aluguel de listas ou bases de dados, o design do e-mail, programação etc. Neste caso, o valor total cobrado pela agência para cuidar da campanha já é o valor do investimento.

Como as campanhas variam muito de acordo com as necessidades e expectativas de cada cliente, os custos podem variar.

Num exemplo prático, vamos supor que uma campanha de e-mail marketing de uma loja virtual tenha exigido um investimento total de R$1.000,00, entre aquisição de listas, plataforma de envio, design etc. Essa campanha gerou 20 conversões em compras de produtos no site. Cada compra foi de R$ 150,00. O valor total de conversões foi, portanto, de 20 x R$ 150,00 = R$ 3.000,00. Como o valor investido foi de R$ 1.000,00, temos um ROI de (R$ 3.000,00 – R$ 1.000,00) / R$1.000,00 = 2
2 * 100 = 200%.

Assim, nossa campanha fictícia teve um excelente retorno de 200%.
Ou podemos pensar, também, que cada uma das conversões (20) custaram R$50,00.

Nesse caso, o ROI começa a ser calculado desde a concepção da idéia, na fase do planejamento de uma ação. É possível mensurar o tempo das pessoas envolvidas em todo o processo como, por exemplo, o período que cada colaborador leva para realizar as suas atividades.

Dá para sofisticar bem o modelo, mas o exemplo acima já dá uma idéia de como trabalhar com o ROI!

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Fonte: Virtual Target

Quem trabalha com internet já sabe que o email marketing é uma mídia muito utilizada. Sabe-se que o recebimento e o envio de emails são as atividades mais realizadas pelos internautas, seguidas, de longe, pela leitura de notícias e por diversão. De acordo com estudo de comportamento de usuários realizado pelo CGI, o email é o principal motivo de acesso à internet. Logo o email marketing possui um alcance incomparável e não é possível imaginar empresas que não utilizem esse canal de comunicação pois é de extrema importância para o relacionamento com os clientes.

O email marketing é uma das melhores estratégias de relacionamento existentes atualmente: permite segmentar, personalizar e mensurar os retornos com muita facilidade e precisão. É um dos maiores responsáveis pelo branding da marca: segundo pesquisa da Bredin Business Information (2007), 30% das empresas tiveram uma melhor imagem de um fornecedor através do email marketing que receberam. Porém, aliado ao seu baixo custo, também é uma ação de marketing tentadora para qualquer empresa, pois pode conseguir retorno imediato, uma válvula de escape para alcançar as metas mensais.
Mas é justamente por essa atitude de profissionais despreparados que o spam ganha força. E esses profissionais não fariam email marketing “desesperadamente” se, de certa forma, não desse resultado. Logo temos o seguinte cenário:

Ao fazer email marketing sem nenhuma preocupação com o retorno geral, o mercado acaba criando uma legião de contatos que não desejam mais receber seus emails (por não fazerem parte do perfil ou não estarem em seu momento de compra). Muitas vezes esses emails são remetidos como spam: os contatos fazem isso para se defender de empresas sem ética que não respeitam seu desejo de saírem da lista e acabam remetendo diversos emails marketing como spam, o que prejudica a reputação de empresas sérias.

Claro que isso não aconteceria se todas as empresas trabalhassem eticamente. E por todo este trabalho não profissional, os provedores acabam criando novas e novas regras, sempre com o propósito de barrar emails marketing indesejados. Para que o mercado (contatos e provedores) se adeque a algumas normas do email marketing é preciso, primeiro, que as empresas passem a trabalhar dentro dessas normas.

Este círculo vicioso acaba atrapalhando as empresas que tentam trabalhar direito: enviam email marketing para uma base de relacionamento ou opt-in e tentam integrá-lo com suas bases de dados, fazendo dele um braço do seu CRM. A “boa intenção” é um grande passo, mas ela não é auto-suficiente sem o conhecimento das técnicas.

Fonte: Virtual Target